صنعت فولاد ایران استعداد بالایی برای توسعه بازارهای خود به ویژه در سطح جهانی را دارد.حال سوال اینجاست که چطور میتوان به این هدف دست یافت؟موانع پیش روی این فرآیند چیست و چه راه کارهای برای غلبه برآنها وجود دارد؟
حضور ایران در بین 10 تولید کننده برتر فولاد برتر جهان ضرورت حفظ این جایگاه و تلاش برای ارتقا آن را دوچندان کرده و به تبع آن،نیازمند توسعه بازارهاست.در همین خصوص گفتگویی با رسول دانیال زاده مدیر بزرگترین گروه فولادی در بخش خصوصی کشور بعمل آمد که شامل دو بخش است.در بخش اول به مفهوم توسعه بازار،مقدمات و الزامات آن اشاره شد.
سوال: توسعه بازار چیست و چگونه ممکن میشود؟
رسول دانیال زاده: توسعه بازار مفهومی راهبردیست.بعبارتی دیگر توسعه بازار،استراتژی رشد است.بازار فضایی است که حول یک محصول،بین خریدار و فروشنده شکل میگیرد.اندازه بازارها هم متناسب با حجم مبادلات مالی و نیز تعداد تامین کننده گان و مشتریان مشخص میشود.توسعه بازار از مسیر نفوذ و افزایش سهم بازار،بواسطه توسعه و تنوعی بخشی به محصولات و نیز برتری رقابتی ممکن است که تحقق هریک از واژه های این جمله،استراتژی خاص خود را میطلبد.
سوال: با این تعاریف چه مقدماتی برای توسعه بازارهای فولادی لازم است؟
رسول دانیال زاده: صنعت فولاد یکی از مهمترین صنایعی است که طیف گسترده ای از محصولات متنوع را برای کاربردهای مختلف ارائه میکند که محدود به رفع نیاز داخلی کشورها نشده و وسعتی جهانی پیدا کرد است.بنابراین با توجه به تعداد زیاد خریداران و فروشندگان و نیز میزان بالای مبادلات مالی در آن،اندازه ی بازارهای فولادی هم در حد ملّی و بلکه بین المللی و جهانی تعریف شده است.برای توسعه بازار محصولات فولادی ابتدا لازم است شناخت دقیقی از این بازارها داشته باشیم.
از طرفی،هر برنامه ی توسعه ایی برای یک بازار،مستلزم یک فرآیند تحقیق بازار است.چرا که موفقیت هر مجموعه صنعتی در گرو شناخت اصولی از آن بازار و البته درکِ درستِ نیازمندی‌های آن است.در واقع تحقیقات بازار،با بررسی رفتار مشتریان تلاش میکند تا به درکی صحیح و عمیق از نیازها برسد تا در نهایت اندازه و دامنه فعالیت در این بازارها واضح و تعریف شود،بنحویکه کسب و کارها متناسب با این فاکتورها،برای جذب سهم بازار خود امکان برنامه ریزی دقیق داشته باشند.هدف اصلی این فرآیند،ارزیابی قابلیت‌ها و پتانسیل محصولات در بازارهای هدف است.
این امر به شرکت‌ها و سازمان‌ها و بلکه کشورها کمک میکند تا با کشف بازارهای امیدوارکننده،نیازهای پیدا و پنهان مشتریان را درک و ازطریق ارائه محصولات متناسب،نسبت به رفع آنها اقدام کنند.مزایای این کار؛ سرمایه‌گذاری مطمئن،شناسایی تهدید‌ها و فرصتهای بالقوه،تقویت موقعیت کسب‌وکار بین مشتریان و تسهیل تدوین استراتژی توسعه این بازارهاست.
این امر بعنوان یک پیش نیاز و ابزاری قوی برای کسب‌وکارهای فعّال در این صنعت،نه تنها به پیشی گرفتن از رقبا کمک میکند،بلکه مسیری عاقلانه و مقرون‌به‌صرفه برای نیل به اهداف مدّنظر نیز میباشد.هم اکنون حجم تولیدات محصولات فولادی در کشور تا حدّیست که عمدتاً به مصرف داخلی میرسد و فقط بخشی از آن صادر میگردد.بدیهی است هر چه فاصله کلِ تولید،از سقف نیاز داخلی بیشتر شود، فرصت حضور در بازارهای جهانی،از محل مازادِ مصرف،فراهم تر خواهد شد.
اهداف و برنامه ریزیهای بعمل آمده،ما را در این مسیر قرار داده است و دیر یا زود با رسیدن به ظرفیتهای مشخص شده در این اهداف،ناگزیر از حضور پررنگتر در بازارهای فراملّی هستیم.برای این امر باید از الان تمهیدِ مقدّمات کرد.حضور قدرتمند در بازارهای منطقه ایی و جهانی،الزاماتی میطلبد و البته حاوی پیامهای مهمّی هم هست.
سوال: الزامات توسعه بازارهای فولادی کدامند؟
رسول دانیال زاده: بعنوان نمونه رقابت پذیری محصولات فولادی یک کشور،بویژه به لحاظ کیفی و تنوع،نشان دهنده تحرک و پویایی صنعت آن و البته پایین بودن قیمت تمام شده در آن کشور است.نمونه های دیگر این الزامات ضروری،ارتقا مدیریت کارآمد و افزایش تکنولوژی بالا برای بهره مندی از روشهای بهینه در فرآیند تولید است.اینهاست که میزان بهره‌وری را بالا برده و در نهایت ظرفیتهای صادراتی یک کشور را تقویت و رقابت پذیر میکند.
بنابراین برای غلبه بر بهره‌وری پایین و کاهش هزینه‌های تولید که جزو جدّی ترین چالش‌های رقابتی است،باید دست بکار شد.از طرف دیگر،برخی از الزامات قانونی،بر روند صادرات تاثیر منفی گذاشته است که میبایست زمینه اصلاح قوانین برای توسعه این امر نیز مهیا گردد.آن هم در شرایطی که فولاد یکی از اصلی ترین آلترناتیوها برای نفت است،بطوریکه در بحث تقویت صادرات غیرنفتی،جایگاهی محکم داشته و پتانسیل اتکاء بالایی دارد.
یکی دیگر از نکات مهم در این خصوص،توجه به تراز تجاری محصولات فولادیست.شاخصی که میزان تحقق اهدافِ توسعه بازارهای فولادی را بخوبی نشان میدهد.این تراز میبایست با افزایش ظرفیتها و تنوع بخشی به محصولات و نیز ارتقا کیفی آن،هر چه بیشتر مثبت شود.
به نظرم پتانسیل رسیدن به آن را داریم. بهره مندی از منابع غنی معدنی،انرژی ارزان،وسعت جغرافیایی،کریدرهای دریایی شمالی و جنوبی،کریدرهای شرقی غربیِ ریلی و جاده ایی،زیرساختهای عظیم صنعتی،نیروی کار متخصص و متعهد و بازارهای تشنه منطقه ایی،همگی فرصتهای استثنایی برای توسعه بازارهای موجود و ورود به بازارهای دیگر است.الان تا حدودی در بازارهای عراق و افغانستان از محصولات ایران استفاده میکنند ولی هنوز جا برای کسب سهم بیشتر این بازارها وجود دارد.
سوال: آیا برای توسعه بازار لزوماً باید بدنبال بازارهای بکر بگردیم؟
رسول دانیال زاده: ببیند،بحث توسعه بازار صرفاً محدود به کشف نیش مارکت ها و بازارهای بکر نمیشود. البته که فتح اینگونه اقیانوسهای آبی فرصت مغتنمی است و هرگز نباید از آن چشم پوشید امّا،هنر اینست که در اقیانوسهای سرخ هم بتوانید جای پای قدرتمندی باز کنید و سهم بازاری مطمئن بیابید.باور کنید میتوانیم و باید بتوانیم.چرا که ، جزو 10 کشور برتر جهان در صنعت فولاد هستیم.اجازه بدهید در همین خصوص مثالی از ترکیه بزنم.
موقعیت جغرافیایی مناسب این کشور و داشتن سواحل طولانی در مجاورت دریاها باعث شده که ترکیه به خوبی از عهده تولید و تامین فولادهای مورد نیاز بازارهای اروپایی برآید و این امتیاز،به یکی از مزیتهای صادراتی این کشور تبدیل شده است،بطوریکه تقریبا تمام کارخانه‌های فولاد ترکیه در مجاورت آب‌های آزاد و دریای مدیترانه و دریای سیاه قرار دارند.
عمده فولادسازان ترکیه در چهار منطقه مرمره در شمال غرب،کارادنیز در شمال،ازمیر در جنوب غرب و اسکندرون در جنوب شرق ترکیه مستقر هستند.مجاورت با آب‌های آزاد،موقعیت استراتژیکی را جهت دسترسی به مواد اولیه و همچنین صادرات محصولات فولادی برای ترکیه فراهم کرده است.
بسیاری از فولادسازان ترکیه در کنار سایت‌های تولیدی خود دارای بنادر اختصاصیِ مجهزی هستند.یک نکته قابل توجه درصنعت فولاد ترکیه،مربوط به طیف محصولات تولیدی این کشور است که به بحث ما ربط پیدا میکند.ترکیب تولید محصولات فولادی در این کشور بیشتر بر مقاطع طویل متمرکز است.به‌طوریکه از تولیدات این کشور رقمی در حدود 80 درصد به مقاطع طویل،حدود 15 درصد به محصولات تخت و بقیه به فولادهای آلیاژی و خاص اختصاص دارد. از لحاظ روش تولید نیز نزدیک به 75 درصد تولید فولاد ترکیه از طریق بازیافت و ذوب قراضه انجام میگیرد.
همین امر باعث شده ترکیه بعنوان هفتمین فولاد‌ساز بزرگ دنیا و سومین فولاد ساز بزرگ اروپا بعد از روسیه و آلمان شناخته شود.از سویی دیگر ترکیه بیشترین تعداد کارخانه‌های قوس الکتریکی را در جهان داشته که این کشور را به بزرگترین وارد‌کننده قراضه در دنیا تبدیل کرده است.واردات قراضه این کشور سالانه حدود 25 میلیون تن بوده که ۶۰ درصد آن از کشورهای اتحادیه اروپا و CIS و ۲۶ درصد از ایالات متحده تامین میشود.
بنابراین بی جهت نیست که تمام فعالان بازار قراضه در جهان نگاه ویژه‌ای به ترکیه داشته و تحولات این بازار را به دقت رصد میکنند.ضمن اینکه امروزه در تجارت بین المللی،مبنای قیمت جهانی قراضه بر اساس قیمت CFR قراضه در بنادر ترکیه،تعیین میشود.ملاحظه میکنیدکه ترکیه پتناسیل بالایی در تولید محصولات فولادی داشته و شاید ورود به بازار بزرگ آن را بسیار دشوار جلوه دهد.اما بدانید ورود به این بازار بزرگ هم شدنیست ولی باید از راهش وارد شد.در دل همین مطالب فرصتهای بیشماری برای حضور صنعت فولاد ایران در آن کشور نهفته است.
شناسایی خلاءهای موجود در ترکیب تولیدات این کشور،فرصتی بمنظور حضور محصولات ایرانی برای پر کردن جای خالی برخی محصولات مورد نیاز آن است.این امر از بُعد فنی مستلزم برخی ملاحظات نظیر؛تطبیق گریدها و استانداردهاست که کار سختی هم نیست.توجه کنید که یکی از ملاحظات مهم در این مورد،بهای بالای انرژی در ترکیه در مقایسه با ایران است که یک مزیت رقابتی جدی برای ما تلقی میشود.
از دیگر سو،توان ترکیه هم در برخی بخشها میتواند موجب تقویت صنعت فولاد ایران شود.چراکه تجارت بده و بستانی است که باید منافع طرفین را تامین کند.شاید در برخی موارد،حضور قدرتمند در بازارها،لزوماً از مسیر رقابت،دشوارتر باشد ولی ممکن است ازطریق شراکت،سهل تر و موجب منافع بیشتری هم بشود.
همین جا لازم است به نکته دیگری در خصوص ترکیه اشاره کنم.متاسفانه زلزله ای که اخیراً در ترکیه رخ داد علاوه بر خسارات جانی بالا،موجب تخریب گسترده و وسیع بسیاری از امکانات شهری و منازل مسکونی در چند استان شد و این کشور را در مسیر پُرچالش بازسازی مناطق آسیب دیده قرار داده است.قطعاً حجم عمیلات بازسازی بحدیست که سالها این کشور را بخود مشغول خواهد کرد.در این شرایط،تامین کافی و بموقع محصولات فولادی برای امر بازسازی کار دشواریست.
همین مسئله فرصتی برای حضور صنعت فولاد ایران برای تسهیل در تامین بخشی از این محصولات است.فرصتی شایسته،که هم جنبه انسان دوستانه داشته،هم موجب تقویت برادری و توسعه روابط تجاری بین دو کشور خواهد شد و هم زمینه ساز ورود و حضور مناسب برای محصولات ایرانی در بازار فولاد ترکیه است.
سوال: مصادیق دیگری برای ورود محصولات فولادی ایران وجود دارد تا به امر توسعه بازار کمک کند؟
رسول دانیال زاده: بحث توسعه بازار فولاد ایران و پتانسیل های بالقوه آن محدود به حضور پررنگتر در بازارهای موجودِ افغانستان و عراق و یا حضور فعال در ترکیه نمیشود.برخی کشورهای عربی خلیج فارس که جزو مصرف کنندگان بالای فولاد هستند نیز مصادیق و نمونه های خوبی برای حضور بهتر محصولات ایرانیست.علاوه بر اینها جا برای بررسی و مطالعه درخصوص بازارهای بکر آفریقا نیز وجود داشته و میتواند منافع زیادی نصیب کشور کند.
سوال: برای تحقق توسعه بازارهای فولادی چه باید کرد؟
رسول دانیال زاده: با عنایت به همه این موارد باید گفت که؛ساماندهی به مبحث مهم توسعه بازارفولاد ایران متولّی قوی میخواهد.اینکه هر تولیدکننده ای بصورت جزیره ایی فعّال باشد،کفایتِ جامع نمیکند.باید برآیند همه توانمندی ها و پتانسیلها،هم جهت شده تا با بالاترین سطح هم افزایی،بیشترین بهره نصیب کشور شود.بهره ایی که هم دولتها و هم فعّالین بخش خصوصی در آن سهم متناسب داشته باشند.این بهره مندیِ متوازن،موجب تقویت انگیزه ها برای توسعه این گونه فعّالیتها خواهدشد.
سوال: به نظر شما چه موانعی در این مسیر وجود دارد و راه کار شما برای غلبه بر آنها چیست؟
رسول دانیال زاده: در این راه حتما موانع و مشکلاتی وجود داشته و خواهد داشت.لذا باید تشکیلات متمرکز و منسجمی ایجاد شود که قدرت کافی برای ایجاد هماهنگی و هارمونی مناسب بین همه دستگاه های مرتبط با این کار را داشته باشد.انجمن صادرکنندگان محصولات فولادی از ابتدای شروع فعالیتش اقداماتی کرده ولی به نظر کافی نیست.
توسعه مطلوب بازار فولاد مستلزم اختیارات کافی و قدرت بالاست و از این منظر،توجه به تقویت این نهاد از اهمیت زیادی برخوردار است.نهادی که باید مجهز به تیمی از کارشناسان و مدیران خُبره و مسلط به اصول تجارت بین الملل بوده و ضمن اشراف کامل به همه الزامات و مشکلات و راه کارهای این حوزه،وجاهت لازم برای تعامل نزدیک با دولت برای رفع موانع و تسهیلِ فوری امور داشته باشد.
دامنه این الزامات نیز میبایست همه ی وجوهِ کار،نظیر؛تسهیل امور بانکی و مبادلات ارزی،انجام تشریفات گمرکی،پیگیری اصلاح قوانین ومقررات،تطبیق استاندارد و تضمین کیفیت،بهین یابی شیوه های حمل و نقل و توسعه و بهسازی راه های مواصلاتی،ساماندهی پایانه های صادراتی،ارائه سریع خدمات دیپلماتیک،ارائه خدمات حقوق بین المللی و سایر موارد را شامل شود.
سوال: بعنوان سخن پایانی اگر نکته دیگری لازم است بفرمایید.
رسول دانیال زاده: به هر صورت همانگونه که در صدر صحبت ها اشاره کردم توسعه بازار مفهومی راهبردی است.علاوه بر نکاتی که ذکر کردم استراتژیهای دیگری هم برای توسعه بازار وجود دارد.بعنوان نمونه استراتژی تقسیم بندی بازار در سطح ملّی یا بین المللی است که میتواند حسب شرایط بازار و البته در برخی موارد با هماهنگی و توافقِ رقبا،روی تولید و توسعه یک طیف خاص از محصولات متمرکز باشد.
یا استراتژی توزیع اشتراکی که ناظر بر برون سپاری و یا حتی واسپاری فروش یک شرکت یا کشور،توسط شرکت یا کشور دیگری است.استراتژی تولید متقاطع هم موجب تقویت فعالیت دو یا چند شرکت برای بهبود عملکرد خطوط تولیدی یکدیگر است تا سهم بازار مناسبی داشته باشند.از دیگر موارد میتوان به؛ استراتژی انتقال تکنولوژی،در نتیجه همکاری دو تولیدکننده،حول بهره برداری یا توسعه ی یک تکنولوژی خاص،اشاره کرد.
در نهایت استراتژی مشارکت است که شاید یکی از کاربردی‌ترین راهکارهای رشد و توسعه بازار به شمار می‌رود.اجرای صحیح و دقیق این روش میتواند منافع زیادی به همراه داشته باشد چراکه منجر به کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره وری نیز میشود.به هر حال همه این موارد میتواند به توسعه بازار فولاد کشور عزیزمان کمک کند.در همین خصوص امیدوارم همه دست اندرکاران فولاد،اهتمام ویژه برای تامین حداکثری منافع ملّی در این موضوع مهم بکار برند.